재고왕 NERDY!, 네고왕과 만나다.
네고왕! 재고를 줄여줘!
재고가 많아 속상한 NERDY, 네고왕과 만나다.
안녕? 지난주 샌드박스 재밌게 봤어? ‘그냥 소소하게 구독자 30명 정도 생기면 좋겠다~!’ 라고 생각했는데 100명이 넘었더라 🙂
많은 관심 고맙고 주변에 NERDY NERDY 알려줘!(오늘의 기업 힌트)
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이번주는 에이피알이라는 회사에 관해서 이야기해보려고 해. 최근 네고왕에 출연해서 말이 많았거든.
에이피알이라고 하면 어려울 수 있으니
‘매직 스노우 쿠션’으로 유명한 ‘에이프릴 스킨’,
아이유가 입어서 흥한 ‘NERDY’ 라고 말하면 좀 쉬울까?
(두개는 회사가 분리되어있지만 에이피알이 NERDY의 회사를 소유하고 있으므로 같이 소개할게.)
주커버그 형님! 감사합니다. 페이스북으로 인한 커머스 춘추전국시대
2015년도 이후 비포 애프터 화장품이나 물건을 파는 광고가 페이스북에 유난히 많아진 것 알아?
페이스북에서 물건 팔아서 돈 번 주변에 사람 이야기 들어본 적, 아마 있을걸?
그게 어떻게 가능했던 걸까?
자, 물건을 팔려면 제일 중요한 게 뭐라고 생각해?
- 팔 물건이 있어야 하고 (이 물건은 곧 재고가 되지)
- 마케팅을 잘해야 해
마케팅을 잘한다는 것은
- 우리 물건을 살 가능성이 높은 사람들에게 -> 예비 고객을 잘 예측하고
- 혹할 만한 콘텐츠를 전달한다. -> 광고를 보여준다
예비 고객을 잘 예측한다는 것은 광고를 돌리는 사람의 역량도 있겠지만 요즘 같은 디지털 사회에선 광고 플랫폼 자체의 역할도 커. 페이스북이 그걸 진짜 잘해. 페이스북에 올리면 알아서 기똥차게 예비 고객들에게 노출해주거든. 이 당시 코 팩 광고, 쿠션 광고 안 본 사람들 없을걸.
페이스북 광고효율이 2015년, 16년, 사실 17년도까지 엄청 좋았어.
덕분에 당시 페이스북에서 물건 파는 회사들이 엄청 신났었지.
다들 주커버그 형들한테 큰절이라도 하고 싶었을걸. 아, 이미 했을지도 모르겠네.
그때 탄생한 공룡이 ‘에이피알’, ‘블랭크 코퍼레이션’이지. 두 회사는 같은 기반에서 시작했지만 재무제표를 뜯어보면 좀 다른데.. 블랭크는 다음에 소개해줄게. 구독하고 기다리면 등장할 거야. 구독끊지말고 홍보해줘 > www.cathyxcash.com
시작이 좋았던 에이피알. 화장품을 고른 건 신의 한 수.
2015년이나 16년쯤 페이스북에서 누구나 한 번쯤은 봤을 거야. 감쪽같이 여드름과 모공을 가려준다며 볼에 톡톡톡 두들기던…쿠션. 아마 이름이 ‘매직 스노우 쿠션’이었던 걸로 기억해.
에이프릴 스킨은 다른 회사들보다 마케팅을 정말 잘했어. 페이스북 기반 커머스 춘추 전국시대에서 그 누구보다 압도적이었지. 돈을 많이 번 그들은 여기서 굉장히 중요한 배움을 얻었어.
1. 팔아야 하는 물건의 ‘원가’가 제일 중요하다.
2. 원가율이 낮은 품목이 있다.
3. 그런 애들을 골라서 마케팅을 잘 태워서 팔면, 된다.
에이피알은 화장품을 팔았어. 화장품을 판다는 건
1. 1년 내내 같은 물건을 팔아도 된다
2. 원가가 낮다.
라는 이야기와 같아.
옷 같은 경우는 수없이 많은 브랜드들이 매번 계절에 맞춰 옷을 만들어야 하고 사이즈별로 따로 관리해야하고 이번 시즌이 지나면 제 값을 받을 수가 없어.
하지만 화장품 같은 경우 1년 내내 온고잉하는 물건들을 주로 만들잖아. 에이피알이 참으로 기가 막히게 첫 프로덕트로 화장품을 선택해 성공을 맛봤지.
당시 온라인 기반의 한국 화장품 시장이 성장한 건 화장품 자체가 원가가 낮아서 마케팅으로 돈을 쓸 여력이 다른 상품보다 좋았던 것도 있다고 생각해.
저거 쓰면 뭔가 내가 예뻐지고 좋아질 것 같잖아?
“너 고민있지? 우리가 해결해줄게, 매직 스노우 쿠션을 써”
인터뷰보니 몇백만 개 이상 팔았다고 하더라. 와우.
타고난 마케팅 역량과 기술적 분석으로 시장 정벌을 시작하다.
에이피알은 화장품 시장이라는 선택을 참 잘 한 것도 있지만 그 시장 안에서 마케팅을 참 잘 했어.
아까 뭐라 했지? 페이스북이 기가 막히게 전달을 잘해준다고.
그렇지만 마케팅을 하기 위한 컨텐츠는 회사마다 제각각이었고 에이피알은 그 컨텐츠 자체도 엄청 잘 만들었던 거야.
회사 차리고 두 번째 해에 매직 스노우 쿠션이 얼마나 나갔는지 알아? 자그마치 126억!
그다음 해에는? 308억!!! 2019년도에는 1,187억을 팔았어. (첨삭해주던 에디터 왈 : “오졌다”)
<APR 매출 (단위 : 억, 해외, 널디 매출은 제외된 숫자다)>
에이피알은 그 뒤로 사업을 어떻게 확장했을 것 같아?
내가 이미 잡은 물고기에게 집중했을까? 내가 가진 능력을 기반으로 한 다음 물고기에게 집중했을까?
1. 가진 고객에 집중했다면 매직 스노우 쿠션을 사는 고객들에게 ‘물건을 더 팔수 있도록 색조 쪽으로 확장’하거나
2. 마케팅 능력이 엣지라고 생각했다면 매직 스노우 쿠션을 팔았을 때와 유사한 흐름으로, 물건을 원가 중심으로 기술적으로 분석해서 ‘비슷한 원가 구조의 물건 발굴과 확장’을 했겠지
에이피알은 사업을 하면서 2번을 기술적으로 분석하면서 확장했다고 보여.
본인들의 기존 고객보다는 마케팅 플랫폼과 본인들의 역량에 집중하며 시장을 확장했지.
‘메디큐브’라고 유재석이 광고하는 화장품 알아? 약간 ‘닥터 자르트’ 같은 더마 화장품을 표방하는 화장품 기초 라인을 내면서 남자 향수(포멘트)도 내기 시작했어.
<국민 MC를 광고 모델로 메디큐브 런칭>
그리고 혹시 설현 곤약 젤리 알아? ‘글램디’도 에이피알 제품인데 나는 그것도 기술적으로 분석, 시장 진출했다고 생각해.
에이프릴 스킨, 메디큐브 등 화장품을 파는 회사들은 여름에 매출이 잘 안 나와. 현금흐름 관리를 하기 위해서 여름에도 잘 팔릴만한 뭔가를 생각하다 다이어트 제품이 생각 났을 거 같아. 유사한 예로 예전에 LG생건에서 한국 코카콜라를 사간 예도 있지.
자 이렇게 국내에서 착실하게 브랜드를 만들기 시작한 후 그 뒤에는 뭘 했을까?
1. 해외로 진출한다.
2. 판매 수수료를 내고 또 다른 물건을 판매한다. 채널 확장.
3. 제조 공장 등을 사서 비용을 줄인다.
에이피알은 1, 2번을 했어. 에이피알은 한국 내에서 다른 품목을 분석하기보다 기존의 잘 팔고 있던 물건을 가지고 해외시장을 개척하기 시작했어. 2018년도에 일본, 싱가폴, 상하이, 대만, 홍콩, 미국에 지사를 세웠지.
<단위 : 억, 하늘색-2018, 남색-2019, 상하이 제외(매출:0)>
또, 2016년도부터 자사몰에서만 팔던 제품을 백화점 등 판매 수수료를 내고 입점, 판매 채널을 늘려 매출을 끌어올리기 시작해.
우리가 잘 알고 있는 백화점, 사이트에 입점한다고 하면 어떤 생각이 들어? 약간 믿을 만 하다고 생각하게 되잖아? 이거 백화점에서도 팔던 거래, 홈쇼핑에서도 팔더라! 하면서…
SNS상에서 시작한 회사였기에 취약한 신뢰도를 플랫폼에 진출하면서 극복, 브랜딩 신뢰도를 탄탄하게 다지면서 매출이 더 성장했어.
<매출액 및 매출액 대비 판매 수수료 비율, 단위 : 억>
앗, NERDY가 등장했다!
자 에이피알이 이렇게 계속 성공만 했다면 정말 좋았을 거야. 문제가 조금 발생했는데…
에이피알은 좀 더 부가가치가 높은 물건을 팔고 싶어 했던 거 같아.
옷을… 팔기 시작했어.
의류 브랜드 이름은 바로 NERDY! ‘지코, 아이유가 입는 브랜드로 만들어 대박을 내보자!’라고 생각했나봐.
NERDY는 왜 네고왕에 출연했을까? 네고왕과 만난 재고왕
아까 위에서 화장품이 특성이 가진 장점을 이야기했잖아.
“재고 관리가 쉽다”
에이피알은 특유의 마케팅 능력과 브랜딩 능력을 가지고 2017년도에 NERDY라는 옷 브랜드를 호기롭게 런칭했어.
문제는… 생각보다 안 팔렸다는 거야.
2019년 기준 매출액이… 366억이거든? 어마어마하지? 온라인에서 보니까 유명 브랜드랑 유사하다 뭐 이런 말이 많긴 하지만 3년 동안 640억 원을 팔았어.
잠깐만… 내가 뭐라고 했지? “생각보다 안팔렸다.” 366억이면 어마어마한데 왜 그런 말을 한 걸까?
<NERDY의 매출, 단위 : 억>
물건을 팔려면… 뭐가 필요할까? 재고가 필요해.
회사는 매출을 예측하고 물건을 생산하겠지? 자, 여기서 NERDY가 네고왕에 나간 이유가 나와.
NERDY는 쌓인 재고가 너어어어어무 많았어.
<매출액과 판매가 기준 재고만 보면 된다. 단위 : 억>
어느 정도인지 알려줄게. 내가 원가 기준과 이 물건을 파는 기준으로 그래프를 만들었어.
봐야 하는 건 매출이랑 판매가 기준 재고금액인데
첫해 매출이 55억인데 판매가 기준으로 재고 53억을 들고 있어…
1년동안 판 물건만큼의 재고를 들고 있는거야.
2017년 남은 재고를 보고 대표는 이런 생각을 하지…
‘난 더 잘 팔 수 있어! 에라이 베팅이다’
하고 2018년도에 138억을 더 때려 넣지.
그 결과 2018년도 한 해 동안 판 물건이 217억인데 남은 재고는 판매가 기준으로 253억 원의 재고를 지니게 돼…
2017년도는 그래도 1년 동안 판 물건보다 조금은 적게 들고 있었지…
2018년도는 2018년도에 판 물건보다 더 들고 있는 거야.
판매 자체는 많이 되긴 했는데…. 본인들이 팔릴 거라고 예상해서 물건은 잔뜩 만들었는데… 생각만큼은 잘 안 팔린 거야…
제품 자체가 문제 있었다고 생각할 수 있겠지만, 그렇다기엔 너무 많이 팔렸어. gnyang… 옷이라는 건 화장품처럼 즉각적인 고민을 해결하기보다 ‘저사람이 입은거 참 멋지네’ 하고 홀리면 사는거라 고민을 해결해주는 화장품을 팔던 논리와는 좀 달랐다고 봐.
그래서… 보통은 여기에서 쫄린 나머지 물건을 조금만 만들어 재고를 줄이고 서서히 테스트해볼 텐데 에이피알은 어떻게 했는지 알아?
와 나 재무제표 보고 깜짝 놀랐잖아. 한국은 정말 무서운 나라야. 동학 개미 운동도 그렇고 야수의 심장을 가진 사람들이 많은 거 같아.
<야수의 심장을 가진 NERDY!>
야수의 심장을 지닌 에이피알은 재고를 덜 만들거나 하지 않았어.
물건을 많이 만들고 더 잘 팔면 된다고 생각했더라고.
2019년도 보면, 물건 만드는데 116억 정도 더 때려 넣었거든… (엄청난 노빠꾸야. 개멋져 진짜)
와, 이건..못 멈춰. 롤러코스터를 탄거야….
자 네가 대표야. 베팅은 신나게 해서 물건이 많이 남았고, 자기 생각엔 물건이 잘 팔릴 거 같다고 생각해. 그럼 뭘 할까?
- 판매수수료를 주고 다른 채널에서도 판다.
- NERDY입은 사진 올려 달라고 하고 사방팔방 더 노출한다.
판매 수수료가 저렴한 채널에서 날 수 있는 매출은 어느 정도 점령했다 생각했는지 판매 수수료가 높은 채널로 가기 시작했어.
그리고, 외주 용역비로 27억을 더 지불하면서 매출을 끌어올렸지. 다른 숫자들은 크게 안 변했거든. 아마 돈 주면서 인플루언서들한테 사진 올려달라고 했을 것 같아. 이리저리 셀럽들한테도 입히고…(아닐수도 있지만… 외주용역비가 올라가면서 매출이 상승해서 이렇게 추론한거야)
하지만 2019년 말에도 아직 옷이 많이 남았잖아…
지코, 아이유한테도 입히고 인플루언서들한테도 입히고 그다음은? 다른 홍보 채널, 방법을 생각했어. 그게 바로, 네고왕이야.
<네고왕! 재고왕과 만나다!>
네고왕에 속지마. 그래도 NERDY는 돈을 번다! 남 걱정 금물.
재고왕 NERDY가 네고왕과 만나서 얼마나 재고를 털어냈는지는 모르겠지만 홈페이지에 ‘sold out’ 뜬 거 봤어? 얼마나 팔렸는지는 모르겠는데 네고왕에서 51% 할인해서 팔았다더라고…
혹시 ‘힝 51%나 할인하다니 에이피알 불쌍해’라고 생각해?
땡. 사업하는 사람들은 절대 바보 아니다? 51% 할인해서 팔아도 회사는 돈을 번다요.
NERDY의 원가율은 39%야. 390원에 만들어서 1,000원에 팔아.
우리한테 61% 할인해줘도 원가는 회수한다는 이야기야. 기존 쌓인 재고에서 원가만 회수해도 좋았겠지.
네고왕에서 얼마 할인해줬지? 51%. 판매가 대비 10% 더 받았네? 아마 카드사 등 결제 수수료 빼고 해도 돈이 남겠네.
오래된 재고도 털어내고, 회사도 홍보하고. 1석 2조!
재고왕은 네고왕이랑 만나서 정말 많은 재고를 털어냈을 것 같다. 아 빨리 2020년도 재무제표 보고 싶다. 얼마나 털어냈을지 정말이지 궁금하군.
자 이제 이거 없으면 섭섭하지?
에이피알에서 가장 목소리 큰 사람은 누구일까?
에이피알은 김병훈, 이주광 대표가 같은 지분으로 회사를 만들었어. 이런 걸 공동 대표이사라고 하는 거지. 이름하여 쌍두마차!
여기서 문제는 이주광 대표가 김병훈 대표랑 생각이 달랐던 거 같아.
2017년 말까지는 지분율이 동일했지만 2018년도부터 이주광 대표 본인의 지분을 줄이더라. 2019년도 말에는 이주광 대표가 지분을 다 털고 나갔고 2019년 현재는 김병훈 대표가 지분을 다 들고 있어. (2019년 12월 24일 이주광 사임)
<두 쌍두마자의 목소리 크기 차이 비교>
왜 인지는 나도 몰라. 하지만 2018년도에 무슨 일이 있었을 거라고 미루어 짐작할 수 있겠어.
사업의 방향성 문제였을 수도 있고 개인의 고민이나 사정이 있었을 수도 있고.
둘의 쌍두마차에서 단독체제로 변화하는 과정 중에 기업들이 조금씩 돈을 태우기 시작했는데, 딱히 재밌는 회사는 안 보이더라. 유의미한 지분을 가진 곳도 없고. 지난주 샌드박스와는 다르게 김병훈 대표의 목소리가 크고 거기에 크게 반대할 수 있는 사람도 없는 전제군주를 보는 느낌이야.
<에이피알에서 젤 목소리 큰 사람, 야수의 심장을 가진자>
자 그런데 사람들이 왜 에이피알을 욕하는 걸까?
에이피알은 마케팅만 잘해서 된 회사다?
보통 페이스북으로 물건을 파는 회사들에 대해 사람들의 인식이 좋지는 않더라.
“SNS 마케팅으로 현혹한다”
“물건 질이 구리다”
등으로 욕하는 사람들이 많더라고. 뭐 나도 화면과 다른 물건을 구입, 된 통 당한 적, 있긴 있는데 에이피알은 그런 회사랑은 좀 다르다고 생각해. 물건이 너무 많이 팔렸고 매년 성장세거든…
마케팅만 잘해서 된 회사라고 하기에는 매출이 너무 탄탄해. 사람들이 지속적으로 구매하지 않았다면 없을 매출이거든.
‘소셜미디어에서 흥한 물건을 파는 회사는 마케팅빨로 판 것이다?’
에이피알 한정 NO라고 말할 수 있어.
아, NERDY는..
세상은 넓고 취향은 다양! 누구한테 파느냐가 문제
이번에 네고왕에서 사람들이 “다른 회사랑 디자인이 비슷하다”, “저걸 누가 사 입냐. 돈 더 보태서 다른거 사겠다”
라고 했더라. 네고왕에 나왔을 때 저걸 누가 사 입냐고 정말 많은 악플이 달렸는데, 이들은 그 옷을 얼마나 팔았게?
2019년 한 해 동안 자그마치 366억!
이 말은 ‘돈 더 보태서’라는 가정에서 돈을 더 안 보태고 사는 사람도 있다는 거고 이게 예뻐 보여서 사는 사람도 있다는 것이지. 어쨌든 누군가는 산다는 거야. 세상은 넓고 취향은 다양한 거지.
누군가는 “저런 걸 왜 사지?” 하는 물건을 내가 사고 있을 수도 있어. 매출 뭐 천만원 오천만원이면 모르겠는데 366억을 팔고 있다면 그게 어찌 되었든 회사의 경영능력, 운영능력에 대해서는 인정해야 한다고 봐.
에이피알과 NERDY 합쳐서 거의 1500억원의 물건을 팔았으니까. ㅇㅈ!
NERDY보다 더 아픈 손가락, ‘디어마이펫’. SNS로 흥한 자 SNS로 휘청거리다.
2016년도 디어마이펫 사건으로 인해 아직도 말이 많더라. 반려동물 키워본 입장에서 해당 사건은 굉장히 마음이 아파. 여기선 다른 포인트를 말해보려 해.
화장품 회사에서 왜 이것 저것 팔까?
- 물건 자체를 잘 만든다.
- 잘 파는 방법을 알고 있다.
후자의 경우 sales를 기가 막히게 하는 영업사원 같은 느낌을 생각하면 돼.
에이피알은 마케팅 회사에 좀 더 가까워. 화장품도 한국의 몇 안 되는 공장에서 싹 다 만들고 화장품 회사들은 거기서 물건 만들어서 브랜딩만 붙여 파는 거 알지? 역량이 제조가 아닌 판매에 있다 보니 판매할 수 있는 여러 것을 이리저리 시도한 것 같아. SNS로 흥한 자 SNS로 한번 크게 맞은 거지. 그래서 식품은 어려운 거 같아. 화장품이나 옷 불량으로 인해서 일어날 수 있는 Risk랑은 너무나 다르니까.
에이피알에 대해서 오늘 이야기해봤는데 어땠어? 오늘도 재밌었는지 궁금해.
사견에 대해서 묻는 사람들이 좀 있어서 나는 현실에선 감정이 매우 풍부한 사람이지만 이 뉴스레터 에서는 숫자로만 말하려고 해.
개인적인 감정이 들어갈 수 있는 의견은 묻지 말아줘. 그것 이외에 궁금한 건 언제든지 환영!
다음에 또 만나. 다음 주제로 궁금한 회사나 주제가 있으면 여기(https://forms.gle/LyUfG12bweKvrzYw7)에 답변 부탁해!
그럼 한 주 잘 보내고 다음주에 만나!
